Vender una vivienda es una tarea cada vez más difícil. Los portales inmobiliarios se han convertido en una de las primeras opciones elegidas para buscar casa. Sin embargo, un simple vistazo a alguno de los portales inmobiliarios más famosos de España pone de manifiesto que muchos vendedores no aciertan a la hora de 'exponer' su producto.
Las fotografías de algunas viviendas son auténticos pecados al gusto y a la vista lo que provoca el rechazo del cliente potencial. El home taging es una técnica de marketing inmobiliario que se dedica precisamente a mejorar la primera impresión de una vivienda en venta o alquiler. Tiene como objetivo principal, vender o alquilar la casa antes y por mejor precio. Esta técnica es aún poco conocida y desarrollada en España, por eso Caroline Jurgens y Barbara Dircksens, ambas de origen holandés, afincadas desde hace años en Madrid, decidieron montar su empresa, Lúmina Home Staging, en la capital de España.
Pregunta: ¿Cuándo decidisteis Bárbara y tú montar la compañía?¿Por qué?
Respuesta: Por su éxito en el extranjero, creímos que debería funcionar también en España. Además, viendo las fotos en los portales inmobiliarios, nos parecía que poca gente se preocupaba por la presentación de su vivienda. Si combinas esto con la crisis inmobiliaria y la cantidad de oferta que existe, nos pareció un momento excelente para montar nuestro negocio en 2011.
Justamente porque todavía no se conoce, existe un gran mercado; por ejemplo en la Comunidad de Madrid hay más de 700.000 viviendas en venta. Hemos crecido y estamos pensando en crecer más, pero por el momento trabajamos en la Comunidad de Madrid. En casos especiales podemos desplazarnos.
En la complicada situación actual del mercado inmobiliario ¿'arreglar' la casa facilita realmente vender la vivienda antes?
Para una venta exitosa hacen falta dos cosas: los servicios de un profesional de Home Staging con los que atraes la atención del comprador hacia tu casa, y un precio adecuado. Las estadísticas demuestran que las casas que han sido sometidas a un proceso de Home Staging se venden mucho más rápido.
¿Cuáles son los principales errores que cometen los usuarios al poner en venta una vivienda?
El pecado más grande es que el vendedor opina que su casa está bien tal y como está. Pero como con cualquier cosa que quieres vender, hay que presentarlo bien para venderlo antes y por mejor precio.
En general, lo más habitual es que tenemos que despejar una casa, y "despersonalizarla". Los clientes suelen tener muchísimas cosas en su casa. Para sentirnos en casa, todos tenemos cosas personales, recuerdos, pero también coleccionamos muchas cositas sin tirar nada. El momento de vender la casa significa hacer una mudanza y ¿por qué no hacer parte del trabajo de la mudanza ya, antes de poner la casa en venta? Es el momento ideal para despejar y ordenar. Para vender una casa es fundamental la primera impresión. Todo el mundo busca en Internet, mirando fotos, comparando. Incluso, (durante una visita) la decisión de comprar se toma dentro los primero 90 segundos.
¿Cómo se está acogiendo el modelo en España?
Es algo nuevo, y mucha gente todavía no conoce el concepto. El Home Staging es un instrumento de marketing, no es interiorismo. Hoy más que nunca, con un mercado bastante parado, es imprescindible diferenciarse de los demás. Es decir: destacar tu vivienda, porque ya no se vende presentándola tal y como está.
¿Cuáles son vuestras principales recomendaciones a la hora de poner en venta un piso?
La estrategia de Home Staging está orientada a provocar un efecto positivo integral en el comprador para que perciba un ambiente en el cual estará a gusto en todos los sentidos. Además, el primer paso en el proceso de venta es atraer visitas a la casa y eso es únicamente posible presentando buenas fotos que mejoren su apariencia.
Home Staging intenta sobre todo despersonalizar una vivienda y presentarla más neutra, para que atraiga a un público amplio.
Además, si uno vive mucho tiempo en su casa, ya no percibe las cosas que se pueden mejorar. A parte, la decoración puede ocultar algunas ventajas de la casa y puede no favorecerla; impide que se puedan conseguir buenas fotografías. Un asesor de Home Staging mira la casa por primera vez como un potencial comprador y sabe cómo mejorar la primera impresión. ¡Y la decisión de comprar o no comprar se hace en los primeros 90 segundos!
¿El usuario tiene que gastarse mucho dinero en implementar estas reformas?
No es un servicio muy caro. En general, Home Staging puede ofrecer soluciones para todos los bolsillos. En nuestra opinión es una estrategia alternativa a bajar el precio de una casa en venta. Si estás dispuesto a invertir poco dinero para el Home Staging, tu casa luce mejor, atraerá más visitas y probablemente se vende antes y a mejor precio. Cuando uno tiene su casa mejor presentada que los demás, tendrá más posibilidad de venderla rápido y como consecuencia bajará menos el precio.
Rebajar el precio de una vivienda significa, por lo menos, una bajada de 10.000 o 15.000 euros o incluso mucho más. En comparación, un servicio de Home Staging resulta una buena inversión para acelerar el proceso de venta. Incluso arreglar las pequeñas imperfecciones te sale más barato que negociar el precio.
¿Cuál es la diferencia entre el Home Staging y el interiorismo?
El interiorismo se dedica a crear un ambiente que sea del gusto del propietario de la vivienda. Se basa en aplicar un estilo muy personal, y a menudo el presupuesto de la mejora es bastante más alto. El Home Staging por el contrario consiste en aplicar un estilo más universal, diseñando un ambiente más neutro que sea del agrado de cualquier posible comprador en el futuro. Además, la mejora de la vivienda suele realizarse con muy poco tiempo y con un presupuesto ajustado. Donde el interiorismo es un gasto opcional de lujo, el Home Staging es una necesidad para sacar el mejor de la venta de tu casa.
¿Cuál es vuestro perfil de cliente, particulares de clase alta, empresas...?
La mitad de nuestros clientes son agencias inmobiliarias, la otra mitad particulares. El cliente estándar no existe o por lo menos no le hemos identificado tal cual. Cada persona que es propietario de una casa y quiere vender o alquiler su casa, le puede venir bien los servicios de Home Staging, da igual el precio de venta de su vivienda, no es solo para casas de alto standing. No hay mucha diferencia entre hombres o mujeres, o ciertas edades.
En general, los particulares siempre asumen los gastos ellos mismos, mientras que las agencias inmobiliarias a veces comparten los gastos con sus clientes (clientes en exclusividad) o las agencias pagan el importe total porque les recompensa una venta más rápida.
¿Qué planes de futuro tenéis?
Hay mucho movimiento en el sector, pero todavía no existen muchas cifras y números concretos. Por eso, y para profesionalizar el sector hemos tomado la iniciativa de lanzar la Asociación de Home Staging España (AHSE) junto con otra empresa de Home Staging. Opinamos que juntos podemos dar un empujón al sector y convencer tanto a las agencias inmobiliarias como a los vendedores particulares, que el Home Staging funciona. Ahora mismo estamos en proceso de preparar todo y en breve esperemos lanzar esta iniciativa, para que las empresas de Home Staging actuales se puedan asociar.
¿Como expertas del sector, creéis que el mercado inmobiliario se va a recuperar?
Lo que vemos es que mucha gente todavía piensa que su vivienda tiene el mismo valor que hace unos 5 años, y no tienen que esforzarse para venderla. Esta situación ha cambiado. Además, el sector de las agencias inmobiliarias está profesionalizándose también. Ya no vale el portero que muestra una casa y ni siquiera sabe cuántas habitaciones tiene la casa, o no abre las ventanas ni persianas. Tanto presentar bien una casa, como saber venderla, son profesiones y hay que tratarlas así; con profesionalidad.