La reciente reforma de las pensiones, que se traducirá en una reducción de las mismas, ha puesto de manifiesto, una vez más, la insostenibilidad del actual modelo de reparto. A esta certeza se le suma, por otro lado, un sombrío panorama económico y un creciente grado de desconfianza hacia numerosos bancos y cajas. Si a todo esto se añade, además, la deficiente cultura financiera que posee la mayoría de españoles, es lógico que muchos muestren una honda preocupación por su futuro: ¿Cuánto cobraré de pensión?, ¿qué hago con mis ahorros?, ¿cómo maximizar mis rendimientos?
A éstas y otras cuestiones se dedica a responder Optima, compañía líder en Europa de planificación patrimonial, cuyo eje de negocio consiste en ofrecer un asesoramiento y gestión totalmente independiente de las corporaciones financieras, en base a un modelo inédito hasta ahora en España: el Financial Planner, un gestor patrimonial y financiero "independiente, integral, a medida y para toda la vida". Los Financial Planner son expertos en diseñar un plan completo, flexible y personal, con el único objetivo de "garantizar el nivel de vida de cada cliente en el presente y el futuro".
Optima acaba de iniciar su andadura en España y su modelo, único en el mercado nacional, se articula sobre tres ejes:
- Auditoría: análisis de la situación actual, objetivos y expectativas de cada cliente, prioridades y deseos de futuro; balance detallado de la situación financiera, nivel de vida, perfil de riesgo, recursos actuales y disponibles en el futuro. En resumen, una visión integral de dónde se está y de dónde se quiere y puede estar.
- Planificación: sobre la base de esta auditoría, su equipo de expertos define un plan integral para alcanzar cada objetivo concreto del cliente, un plan a medida que responda claramente a cuestiones sobre cómo optimizar los ingresos, el patrimonio, la mejor forma de estructurar la jubilación, cómo organizar la sucesión...
- Seguimiento: el Financial Planner es un asesor integral y personal para toda la vida, ya que se encargará de la seguridad financiera del cliente, revisando dicho plan cada tres meses, actualizándolo cuando sea necesario y disponible los 365 días del año para cualquier duda o consulta que surja.
Antonio Suárez, director general de Optima en España, desentraña las claves de este modelo en una entrevista con Libre Mercado.
Pregunta (P): ¿Por qué decidisteis desembarcar en España?
Respuesta (R): Porque cuenta con un sistema de pensiones públicas de reparto y eso, lógicamente, va a afectar a todo el mundo. Las pensiones mínimas, seguramente, no las van a tocar, pero las máximas y medias las van a reducir. La pensión media en Europa oscila entre los 1.400 y 1.500 euros, y ésta terminará siendo la pensión máxima en España. Nosotros ya estamos trabajando con ese horizonte a medio plazo.
P: ¿Qué opina de la cultura financiera de los españoles?
R: En España no hay cultura financiera. La principal diferencia entre los europeos del Norte y los españoles es que nosotros gastamos y ellos ahorran. Además, el español medio tan sólo se fía, básicamente, del director de su oficina bancaria. El problema, sin embargo, es que la mayoría no entiende ni se lee la letra pequeña y, lo que es aún peor, tampoco se les explica.
P: ¿Y de la gestión de las entidades financieras?
R: Al banco le interesa colocar sus productos, con independencia de la rentabilidad y el interés de su cliente, tanto en activos financieros como en planes de pensiones, de ahí sus campañas de captación.
Hemos llegado a encontrarnos con clientes que tenían hasta cinco planes de pensiones con la misma estructura, pero con distinto nombre, por los que la entidad le ha cobrado su correspondiente comisión. Vemos barbaridades de este estilo todos los días. Además, los bancos no cuentan toda la verdad a sus clientes, ya que desconocen realmente qué hay detrás de sus fondos de pensiones o de inversión.
Aquí, por ejemplo, se están vendiendo planes de pensiones con aportaciones de 30 euros al mes cuando, en realidad, son productos que tienen un gran componente fiscal, pero que no encaja en todos los perfiles de inversores ni de personas. No tiene sentido que alguien con una renta que tributa a un tipo del 17% aporte dinero a un plan de pensiones. Cosa distinta es el que tributa al 43%, ya que cuando se jubile tributará al 20%, recuperando así el diferencial. Eso mucha gente no lo sabe.
También nos encontramos con casos en los que la entidad arriesga el dinero del cliente en su nombre sin éste saberlo, ya que su plan de pensiones, que contrató hace 15 años, sigue teniendo un perfil de alto riesgo sin que el banco le advierta sobre la necesidad de cambiarlo. No es de extrañar que muchos planes tengan rentabilidades negativas.
P: ¿Qué diferencia entonces su gestión de la de los bancos?
R: Para empezar, no hacemos ninguna campaña de productos. Optima se caracteriza por la independencia. No ofrecemos productos de ninguna entidad concreta. Pertenecemos a un holding de origen belga que lleva más de 15 años dedicándose a la planificación financiera en Europa.
Trabajamos con productos punteros mediante una plataforma con más de 8.000 fondos de todas las gestoras del mundo, lo cual nos permite ofrecer los mejores productos adaptados a las necesidades y al perfil inversor de cada cliente.
P: ¿Notan que ha aumentado la desconfianza de los españoles hacia sus entidades?
R: Mucha gente que no ha perdido su principal fuente de ingresos y que sigue ahorrando no sabe qué hacer con el dinero, tiene en su cuenta 50.000 ó 70.000 euros y no sabe qué hacer. En estos momentos, existe un inmenso grado de desconfianza entre los que tienen algo de dinero ahorrado. Yo llevo ya sin fiarme de mi banco mucho tiempo, pero ¿qué hago?, ¿me voy a otro que va a ser igual?, es una de las típicas preguntas que nos suelen hacer. Hay mucha gente que se ha planteado seriamente llevarse el dinero a casa. Los grandes capitales ya han desviado mucho dinero al extranjero.
P: ¿Cuál es su perfil de cliente medio?
R: Empresario o profesional con una pyme, de entre 43 y 55 años, completamente desconcertado y sin saber qué hacer con sus ahorros o cómo garantizar su actual nivel de vida cuando se jubile.
Nuestro perfil de cliente es la persona física, no la empresa, el empresario y profesional que, de alguna forma, puede modular sus ingresos. La gente, por ejemplo, no optimaza la factura fiscal a final de año, básicamente, por desconocimiento; el 67% de las personas de menos de 50 años no tiene hecho el testamento, y muchos de los que lo tienen no saben realmente qué dice o las consecuencias que implica; otros muchos carecen de seguros o desconocen las coberturas reales que incluyen; no saben en qué tienen invertido su plan de pensiones...
Partimos de la base de que la gente no tiene un plan establecido, y lo que hacemos es ayudarles ofreciendo un servicio integral para gestionar los temas financieros y patrimoniales del día a día.
P: ¿Cómo funciona la figura del Financial Planner?
R: Es como el confesor del cliente. El Financial Planner ofrece un servicio integral, su misión es conocer del cliente tanto como él: saber cómo quiere estructurar su jubilación, su sucesión, sus ingresos, información puntual sobre lo que está pasando con sus inversiones... Y optimizarlo.
Para ello, lo primero que hacemos es una auditoría, donde viene detallado todo; luego, trazamos el camino desde el momento actual hasta su edad de jubilación y esperanza de vida para que, en función de sus objetivos (razonables), le llevemos por la senda para alcanzarlos (planificación). Es decir, le indicamos detalladamente dónde y cómo debe estar posicionado en materia de ingresos, patrimonio, sucesión y pensión; a partir de aquí, entra en funcionamiento el plan de acción, que es cuando empezamos a hablar de nombres y apellidos concretos (productos).
P: ¿Qué ventajas tiene?
R: Ofrece un servicio integral. El cliente concentra toda la información en el Financial Planner que, a su vez, cuenta con un amplio equipo de profesionales en todas las materias. La ventaja adicional de Optima es la independencia, no ofrecemos productos de ninguna entidad concreta sino los mejores en función de las necesidades y perfil de cada cliente.
Además, el servicio incluye la posibilidad de gestionar el activo. Cuando el cliente aprueba el plan de acción, ya tiene depositado un nivel de confianza tremendo en nosotros. El cliente abre su cuenta, cuyo control mantiene en todo momento, pero le ayudamos para que no tenga que estar pendiente. Luego, el Financial Planner se reúne con él cada tres meses para evaluar el plan y ajustarlo a cada momento y circunstancia... Acompaña al cliente durante toda su vida.
Por último, el coste es reducido porque sólo cobramos por elaborar el plan (auditoría y recomendaciones). Luego, durante toda la vida del cliente, no cobramos absolutamente nada.